玩股票的人,喜欢谈解套。但这两年,做茶的老板,也研究解套。很多茶商的财富,都套在库存上了。 前几年行情好,生意好做,没有被套的感觉。但行情一走低,现金流都压在茶上,茶叶短期内卖不出去,就被套住了。 - 01 - 变现才是财富 前两天,一位茶老板来游说老杨卖他的茶。 简直被那位活在自己世界里的茶老
玩股票的人,喜欢谈解套。
但这两年,做茶的老板,也研究解套。很多茶商的财富,都套在库存上了。
前几年行情好,生意好做,没有被套的感觉。但行情一走低,现金流都压在茶上,茶叶短期内卖不出去,就被套住了。
- 01 -
变现才是财富
前两天,一位茶老板来游说老杨卖他的茶。
简直被那位活在自己世界里的茶老板,搞得精神分裂。
你刚入门不久,没什么茶叶,估计你没有茶卖呀,以前的山头风味,你也要了解一下。
茶老板自信满满地说:我有6吨茶叶,可以把以前收藏的好茶,按照4-5折的价格卖给你。你按照市场价卖出去,也还有得赚。
这家伙可能以为,老杨二十六七岁,好忽悠。老杨只能委婉地说:我的渠道窄,很难卖出去。
茶老板继续画饼:去年,我请评估机构来评估过我的茶叶财富,6吨茶叶,名山古树加上普通山头茶,价值780万,平均算下来1300一公斤,我可以按照550左右的价格给你。
别人要卖我的茶,我还不愿意呢,但咱俩可以合作一下。
年轻人最反感这种喜欢画饼,分明就是压榨你,接他库存的盘,却还要摆出一副我是为你好,要培养你的老板。
果断地说:“我卖不出去,商品的账谁都会算,按照你这种算法,我家还有几十万瓶红酒躺在广东的仓库里呢?又该值多少钱呢?
茶叶、红酒、任何商品都一样,卖掉才是财富,最终拼的是现金流,有现金流盘活整个商业链,才能正常运作,把现金流都压在商品上。无论哪行,无论行情好坏,都不是明智的选择。
这两年,生意不好做,保现金流最重要,换成茶叶砸在自己手里,这种事不能干。”
为了避免尴尬,老杨说:我送你一饼冰岛坝歪古树,不用花钱的。
然而,茶老板却对茶没兴趣,变着法继续游说:你还太年轻,不懂茶呀,普洱茶跟红酒不一样,如果你打算在茶行业长期做,你现在不存茶,以后没有茶卖呀。
老杨也很纳闷:这是什么神仙逻辑?现在大量存茶,赌的是以后价格涨起来赚大利润。但如今,茶叶价格已经很难再涨了。
纵然会再涨,价格高到一定程度,脱离茶客。当茶客买不起的时候,价格就只是一个数字。
茶叶年年产,只要自己不贪,不贪未来涨价的高利润,不拿青春赌明天。茶叶产能过剩的时代,怎么可能没有茶叶卖。
然而,茶老板却一再强调:普洱茶,有很长的时间线,存茶就是存财富。卖掉赚流水,卖不掉赚投资。
这话本来是有道理的,对于做茶的人来说:卖茶是一辈子的事,卖旧茶养新茶,周而复始,年复一年。
但这一切的前提是:现金流不能断,只要有现金流,卖掉赚财富、卖不掉赚投资就是成立的。
问题是:卖茶,要看自己有多少市场。如果一天能卖几吨,有性价比的好茶肯定不愁卖。但如果自己的市场有限,囤进来只会砸在自己手里。
况且,茶老板说他做的是名山,做的是冰岛。
茶叶整体品质还不错,但班章不出村,冰岛不下树的行业背景下,谁又能证明是真的呢。
就算要做,明年春茶的时候,自己上茶山做就好了,又何必去接盘茶老板的库存。
品质好,吸引别人主动卖你的茶,这是对你的认可。但讲升值故事忽悠晚辈来卖你的茶,纯属画饼。
茶叶,经济形势好的时候,大家都乐意消费。经济形势不好的时候,茶叶会相对难卖。
产能过剩,经济形势一般,行业竞争更加激烈,茶叶就难卖了。
这种时候,新人不好忽悠,不上库存的船,茶老板的茶叶一时间又卖不掉。资金,都套在库存上了。
被套牢了,茶老板自己也很苦闷,但又不能说普洱茶的不是,不然,忽悠谁来接盘呢。
成年人的世界,路都是自己选的,慢慢解套吧!
- 02 -
解套?急不来
冰冻三尺,非一日之寒。
茶老板的库存,是做茶多年积累起来的。解套,需要时间。
轻运营
当下这行情,应该轻运营。茶企如果现金流有限,千万不要再搞所谓的投资,包茶山、建茶厂之类,可以缓一缓。
一些小微茶企,如果实在扛不住,可以跟员工商量,适当降点薪。茶老板保住员工的工作,员工也退一步,一起熬过去。
相比断粮,每个月能有点粮,终归是好的。(不到万不得已,慎用,优秀员工容易流失)
让利给茶客
绝大多数茶企,只靠卖茶为生。然而,目前的茶叶价格,但凡品质好一些的,价格都有点虚高。
这就导致,很多茶客,看上好茶,早就想入手了,却因为价格望而却步。
品质中上的茶叶,挤掉泡沫,让利给客户,尽可能回笼一些资金。
远离高杠杆
茶行业的很多茶老板,其实是高杠杆运营的。
虽然茶企很难搞到贷款,但是,以茶赌明天的事情,时有发生。
茶老板没有现金,只能找到茶农:兄弟,我先给你20%的款,你把茶叶让我拉走,剩下的钱年底给你。
大家都是相交多年的熟人,茶农也很乐意的,大多数茶农的茶,其实比茶商还难卖,有人为自己的茶叶兜底,茶农自然愿意干。
结果,一到年底,茶农打电话来催债。茶老板东拼西凑,把茶农的钱还了。可是,自己除了一堆茶叶,啥也没剩下。
来年春茶,又联系客户,先搞点钱来,我给你做茶去。于是,带着客户的钱,找到茶农:兄弟,我先给你20%的款,你把茶叶让我拉走……
如此重复,茶老板,几乎成了名山茶农家的打工仔。中间挣点辛苦费,赚来的大头,都交给了茶农。
高杠杆运营这种给自己挖坑的玩法,早该停止了。
茶老板理性一点:有多少订单,做多少茶叶。
不要再囤茶
这些年,茶叶市场不如10年前,但茶叶价格还在上涨。
主要原因是:名山这趟水里,中小茶企太多,一个名寨的茶,一家茶企搞几十公斤。几千近万家茶企,一家要10公斤,量也很客观。这就造成了茶叶难卖的大背景下,山上依然抢茶的局面。
所以,名山茶的价格,就算很难再上涨,也是不会下跌的。
但是,有的茶老板喜欢囤原料,把钱带到茶山,换成茶叶,拉进仓库里。这种囤茶的局面,造成茶叶价格居高不下的原因之一。
市场讲究产销,当茶老板们不再囤茶。茶山原料价格也就随行就市了。长远来说,这对茶老板、茶客都是好事。
写在最后:
我们生命中的大多数时间,
都是为生存拼搏,都是灰暗无光的。
众生皆苦,唯有自渡。终究在生命的归途里不断磨砺自己,这才是人间真实。
茶,因为深爱,成为事业,才要用一生去诠释。
这两年,茶老板们在感慨,茶叶难卖,可是,哪一行不难做呢。
纵然深夜的茶苦涩得难以下咽,太阳升起时,还得拍拍身上的灰尘,咬牙坚持。
一杯茶,饮下的是人生逆旅,苦的是活在当下的无奈,甜的是对未来的憧憬。
或许,我们不得不承认,人到了一定年纪,最怕读懂那一句:
人生如茶,苦尽甘来。
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