青翠源茶业公司投资的摩洛哥工厂，工人正在包装茶叶。 (受访人供图) 12月24日19时，位于鹤峰县太平镇的湖北省青翠源茶业有限公司(以下简称青翠源)灯火通明，29岁的总经理刘珏正在与摩洛哥工厂视频连线。视频中，80多名工人分散在14条生产线上，熟练地分拣、包装茶叶。 “疫情原因，今年都是国
青翠源茶业公司投资的摩洛哥工厂，工人正在包装茶叶。 (受访人供图)
12月24日19时，位于鹤峰县太平镇的湖北省青翠源茶业有限公司(以下简称青翠源)灯火通明，29岁的总经理刘珏正在与摩洛哥工厂视频连线。视频中，80多名工人分散在14条生产线上，熟练地分拣、包装茶叶。
“疫情原因，今年都是国内在线管理。”2016年，刘珏在摩洛哥投资建设了一座茶叶加工厂，创建自主品牌，产品销往摩洛哥及周边国家。2020年，工厂加工茶叶1000吨，销售额达600多万美元，5年翻10倍，在非洲闯出一片天地。
作为恩施州率先“走出去”的茶企，青翠源如何在摩洛哥站稳脚跟?
海外“闲逛”发现商机
接触摩洛哥，是一次偶然的机会。
2013年，省政府启动第五届湖北企业“走进非洲”系列经贸活动，省贸促会向青翠源发出邀请。刘珏的父亲对非洲市场不太“感冒”，便让刘珏参加，权当出去旅游长见识。抵达摩洛哥当晚，刘珏上街闲逛，路过一家超市时，发现货架上摆放着不少茶叶。“当地人喜欢喝什么茶?”他买了3盒带回酒店。
回国后他找来师傅研究确认：这是中国产的夏秋茶，青翠源完全可以生产，“摩洛哥超市卖80元/斤的茶叶，在中国仅卖20元/斤，差价达4倍，里面有商机。”他萌生了去摩洛哥做生意的想法。
2014年，刘珏再次奔赴摩洛哥考察市场。3个月里，他走访了近10个大型茶叶批发市场，发现当地人爱喝茶，而且喜欢中国茶。摩洛哥每年茶叶需求量9万多吨，其中绝大部分从中国进口。回国前，他在当地注册了一家企业——熊猫进出口公司。
2015年，摩洛哥对茶叶进口关税政策作出调整，大包装茶叶进口关税降至2.5%，小包装(3kg以下)茶叶进口关税则升至32.5%，以鼓励外资企业到当地投资建茶厂，增加本地居民就业。
“经过算账，我发现在当地建厂比做贸易更划算。”几个月后，刘珏在省贸促会的帮助下，在港口城市卡萨布兰卡租赁了一间小作坊，从中国进口两台设备，开始加工茶叶。由于质量好，价格合理，产品很快打开市场。2016年，工厂销售额达60万美元。
走“农村包围城市”道路
形势不错，刘珏决定大干一场。2016年底他耗资1400多万元，从摩洛哥工业园区一家美国企业手中，购买一栋面积3000多平方米的厂房，又从国内采购一批新设备，招募了20多名工人。
理想很丰满，现实很骨感。刘珏的投资行为引起摩洛哥大型贸易商的联合抵制。原来，摩洛哥本地茶厂少，茶叶主要靠进口，刘珏的茶叶价格比进口茶叶便宜，影响了贸易商的利益。
“在贸易商抵制下，茶叶批发市场不敢大批买我们的茶。”刘珏说，不到3个月，他们的茶叶在城市大量滞销。无奈，他和2名销售员到处跑销路。有天路过一个集镇时，碰上农民赶集，发现有人摆地摊卖茶叶，生意还不错。刘珏顿时灵光一闪：不如去农村试试。经过观察，他发现集镇摆摊的茶叶大多没有品牌，且质量明显低于城市茶叶。
刘珏注册了自主品牌“SAHA”，将茶叶价格下调10%至15%。由于物美价廉，茶叶受到农村消费者喜爱，摊点逐步从一个乡镇扩大到9个县，市场迅速扩大，甚至还外销到周边国家，走出一条“农村包围城市”的道路。
目前，该工厂已经扩大到14条生产线，投资额2500多万元，招募工人80多名，年销售额超过600万美元，并带动青翠源茶叶出口400多万美元。“SAHA”也成为摩洛哥小有名气的茶叶品牌。
总结两条规避风险的经验
海外投资，如何规避风险?刘珏的体会是：遵守当地法律、尊重当地文化。“摩洛哥法律政策借鉴欧洲，比较严格。”刘珏坦言，一定要研究当地法律，不可盲目照搬国内经验。他举例，中国一家茶企在摩洛哥投资，一边建厂房一边办理相关手续，结果厂房建好了，从中国进口的设备到港口了，但其中一项关键的审批件还未获批。最后，工厂被当地政府部门责令延迟11个月开工，设备在港口无法上岸，产生的滞港、滞箱等各类费用共计数百万元，损失巨大。
他在摩洛哥也曾上当受骗，其中涉及金额最多的一次是茶叶卖掉了，货款和销售人员同时消失。事后他咨询了律师，该国法律对经济犯罪处罚力度较轻，遇到大笔现金时，很多人铤而走险。一家中国茶企和当地一家小贸易商签了300多万元的销售合同，几天后，贸易商带着茶叶不见踪影，最终茶企受损。
吸取教训后，刘珏与当地银行合作，每笔货物销售出去，客户直接开转账支票，只能由银行打到公司账户，避免销售员与大笔现金接触，杜绝了货款被卷走现象。
记者手记
期待更多“刘珏”
□ 雷闯
2013年的非洲之行，改变了刘珏的人生。
克服语言障碍，只身一人到摩洛哥建厂，还去了40多个国家和地区找市场。
面对困局不断创新，闯出一片新天地。年轻的他，用行动演绎了企业家精神。
湖北是国内茶叶主产区之一，但市州茶叶出口却不“均衡”。企业“走出去”少、资源要素配置不够是重要因素。开辟国际市场，需要的不仅是资金，更需要敢于冒险、不惧困难、勇于创新的精神。
做强湖北茶业国际市场，期待涌现更多“刘珏”。
